Logika vagy érzelem? Mi alapján vásárol az ügyfél?
2010. 06. 02. 11:16
Az értékesítői szakma szerint a vásárlásoknak csak az 5%-a az, ami logikus. A többi 95% az érzelmi alapú.
A legtöbb ember érzelmi alapon vásárol, és utólag a logikát arra használja, hogy megmagyarázza, hogy miért vásárolta azt meg. Logikusan a beszerzők, meg a mérnökök szoktak vásárolni.
Ha logika alapján vásárolnának az emberek, akkor valószínűleg nem vennének alkoholt, nem vennének drogot, nem vennének kólát, nem mennének McDonald’s-be, vagy nem tudom én micsodába. Egész egyszerűen érzelmi alapon vásárolnak.
Ezért ezt az érzelmi alapot Neked meg kell teremtened értékesítőként. El kell adnod saját magad, pozitív színben kell feltüntetni Magad. És hidd el, hogyha ez a bizalmi kapcsolat kialakul közted és a vásárló között, akkor ez egy hosszú távú bizalmi kapcsolat lesz. Az emberek elsőként nem a termékedet vagy a szolgáltatásodat vásárolják meg, hanem Téged! Veled lesz egy bizalmas viszonyuk. Nehogy azt gondold, hogy az emberek a logika alapján vásárolnak!
Bizonyára megfigyelted azt, hogy vannak üzletek, amelyekbe mindig visszajársz, mindig odamész ruhát venni, vagy mindig odamész valami mást venni. Miért? Mert ott van egy olyan eladó, akiben megbízol. A bizalom. Ezen múlik az egész. Ha nem bízik benned az ügyfél, nem fog Tőled vásárolni.
Bíznod kell a termékben, és amikor az ember bízik a termékében, bízik a szolgáltatásában, bízik a cégében és bízik saját magában, akkor nagyon kemény tud lenni az ügyféllel. Mert tudod, hogy jól fog járni az ügyfél. Megismerted az ő problémáját, és én ténylegesen segíteni akarsz neki. Ha pénzt akarsz keresni az értékesítéssel, menj el a szakmából!
Nem érdemes! Segíteni akarj! Keresd meg az ügyfél problémáját, járd körbe jobbról-balról, alaposan ismerd meg, és utána, hogyha a Te céged, a Te terméked, a Te szolgáltatásod a megoldás, akkor add el neki.
És hidd el, hogy ha ezt így csinálod, akkor nagyon kemény tudsz lenni az ügyféllel. Miért? Mert egész egyszerűen disznóság lenne, hogyha nem adnál el neki.
© 2010. Piroska Gyula Tréning Kft. Minden jog fenntartva.
Igen, ez így van. Nekem van olyan ügyfelem, akivel 2008-ban találkoztam először, és utána két évig úgy írtam neki évről évre pályázatot, hogy személyesen nem is találkoztunk, csak az idén májusban. A munkával kapcsolatos dolgokat megbeszéltük emailen keresztül.
Az idén megajándékoztam azzal, hogy személyesen mentem el hozzá az elszámolást megcsinálni, és nagyon örült nekem.
Könyvelni is lehet úgy, hogy nem lakom az ügyfél közelében. Ez bizalom nélkül elképzelhetetlen. Természetesen mindkét részről.
Gyula, régóta olvasom az írásaidat, de mindig meg tudsz lepni…
Üdv Attila.
Tisztelt Piroska Úr !
Kellemesen fogadtam az ügyfelekről leírtakat. Ez valóban így az életben és erre nagyon oda lehet figyelni.Én mindig olvasom a leveleidet , de sajnos a személyes találkozásokra még nem került sor. Szerintem Te nagyon jól látod a dolgokat és jó gondolatokat,tanácsokat adsz le , érdemes belemélyedni.Sok kérdésem lenne amibe nyilván tudnál segíteni,de majd később beszélünk róluk , ha lesz rá időd.
Üdvözöllek tisztelettel lászló
Kedves Gyula!
Most kezdtem el dolgozni egy értékesítő csapattal (teljesítménybérezést csinálok nekik), akik nagyon tisztességes emberekből állnak, pontosan tudják, hogy a vevőket nem szabad átverni, segítőkésznek kell velük lenni, sőt, azt is tudják, hogy a cégük termékei tökéletesen megfelelnek a vevőiknek (viszonteladókról van szó), csak a korábbi rossz érdekeltségi rendszer miatt a blog bejegyzésedben írt utolsó szintre nem jutottak el: nem tudják, hogy disznóság, ha nem adnak el nekik. A keménység hiányzik náluk. Ezt azzal próbálom orvosolni, hogy kemény vagyok hozzájuk: lecsökkentem az alapfizetésüket és sokkal magasabbra növelem a mozgóbér lehetőségét. Már sok cégben tettem így és tudom, hogy ezt a végső lökést ezzel el lehet érni! (Ám az is igaz, hogy előbb őket eddig fel kell hozni, ami a Te szakterületed!)
Polló László
Kedves Zsuzsa, Attila és Lacik!
Nagyon köszönöm az elismerő szavaitokat. Használjátok egészséggel a napi értékesítői munkátokban a tőlem tanultakat, és legyetek sikeresek!
Üdv:
Gyula